Por Dolores Lavaque Velasco

La identificación de los compradores intermediarios es crucial para desarrollar estrategias de venta efectivas. Los intermediarios incluyen bares, restaurantes, hoteles, vinotecas, supermercados, y plataformas de venta online. Cada segmento tiene necesidades y motivaciones específicas que deben ser abordadas de manera personalizada.

Los intermediarios buscan productos que aseguren rentabilidad, prestigio y satisfacción del cliente. Es esencial entender sus motivaciones, como la necesidad de productos diferenciados, buena rentabilidad y relaciones comerciales estables. Identificar y mitigar los pain points de estos intermediarios mejora significativamente la capacidad de retención y satisfacción.

Crear propuestas de valor atractivas implica resaltar los beneficios únicos del vino, como su calidad, historia y atractivo económico. Las estrategias deben enfocarse en resolver los pain points del cliente y presentar el producto de manera que capte atención, mantenga el interés y motive la acción de compra.

La comunicación efectiva en la venta de vino es fundamental para conectar emocionalmente con los intermediarios y consumidores finales. Utilizar storytelling para contar la historia detrás de cada vino, destacando su origen, proceso de elaboración y las personas involucradas, puede crear un vínculo más fuerte y duradero. Además, es crucial adaptar el mensaje a cada canal de distribución, utilizando un lenguaje y tono que resuene con el público objetivo.

El canal On Trade es clave para construir la imagen y el posicionamiento de la marca. La estrategia recomendada es enfocarse en los puntos de venta top para obtener prestigio y luego expandirse a otros segmentos siguiendo la estrategia de la pirámide invertida.

El canal Off Trade representa la mayor parte de las ventas de vino. Mejorar la experiencia de compra y fortalecer la presencia en puntos de venta estratégicos puede aumentar la visibilidad y ventas de la marca.

La industria del vino está en constante evolución, con la digitalización y nuevas tecnologías cambiando el rol de los intermediarios. Adaptarse a estas tendencias y explorar nuevas oportunidades de innovación puede fortalecer las relaciones con los intermediarios y mejorar la eficiencia en la cadena de suministro.

Entender y adaptarse a las necesidades y motivaciones de los intermediarios, desarrollar propuestas de valor efectivas y gestionar estratégicamente los canales de distribución son fundamentales para el éxito en la venta de vinos. Mantenerse al día con las tendencias y estar dispuesto a innovar asegura un posicionamiento sólido y rentable en el mercado.

La comunicación efectiva y adaptada a cada segmento del mercado, junto con una gestión estratégica de los canales de distribución, son esenciales para el éxito en la venta de vinos. Contar historias que conecten emocionalmente con los consumidores e intermediarios, y estar atentos a las tendencias del mercado, permite crear relaciones comerciales sólidas y duraderas, asegurando así un crecimiento sostenible y rentable para la marca.